马士基推出6种合约价，总有一款适合你？

据英国媒体(theloadstar)报道， 针对明年的合约（所有航线，不只是美线），马士基推出了6种定价方式。并且，一家新西兰的货代透露，Hamburg Sud直接不报价给他们，说从明年1月份开始不接货代的货。

我们一起来吃个瓜。

马士基6种合约价方式包括 Flat, Seasonal Pre-set, Season Sync,  BlockSpace, Flexible, Unlimited。报道里没有对每一种定价方式展开详细的讨论，我只能从字面意思去理解并加上自己的合理猜测，可能会有偏差。了解详情的朋友可以评论，一起交流一下。

Flat的意思是每周按航线固定一个舱位。报道说履约率要达到85%以上，每个月都会review具体做了多少柜子。额外的舱位需求就要subject to availability and agreements, 意思是说看情况而定。很重要的一点是：如果履约率低于85%，客户需支付罚金(dead freight)，极特殊情况除外（比如blank sailing而又没有其他取代航班可用）。

Seasonal Pre-set和Seasonal Sync ：跟flat不同， 这类价钱根据客人的出货季节货量高低做出调整，以满足客户出货旺季的需求。我的理解是Seasonal Pre-set 就是提前谈好旺季的舱位是多少， Seasonal Sync很可能是到了旺季快开始的时候客人明确了舱位需求才谈？

前三种其实早就有了， 不是什么新鲜事，就是现在所谓的sub-MQC。Block space就是锁定一个数量的舱位，这个也不难理解， 可以按航次，按月份。Flexible我猜就是对双方都没有约束的价钱。Unlimited就是不限量供应，估计要支付很高的溢价。后面这三种价钱（block space, flexible, unlimited）需要跟马士基的销售具体详谈。

推出6种定价方式的原因是原有单一的运价/舱位方式已经不能满足客户差异化的需求。每个客户的货物决定了出货的频率和季节不同，有的淡旺季很明显，有的常年稳定出货。

目前annual MQC除以52的方式来管理舱位是造成很多问题的原因。很少客人可以保证每周的出货量一模一样。按月来谈，提前讲好舱位和价钱，更适合客户的实际需求。在如何调整运价和舱保去迎合客户的需求方面，马士基在做积极的尝试。

问题是马士基谈约的门槛是很高的。据说他们不考虑每周出货100个柜子以下的客人，就是说一年5000个柜子以上的直客才有资格谈约。“小”客人怎么办？用Maersk Spot!

另外， 如果他们觉得客户违约的可能性很大的话，他们也选择不签。马士基会把签约的重点放在他们TOP200（全球）直客上。马士基CEO Soren Skou 在11月底透露， 长航线(long haul) 的货量有高达67%来自长约，其中前200个客户每年签订的货量多达280万teu。

用长约锁定货量可以帮助马士基更好的合理调度和安排运力，他们不用再去猜下个月booking会有多少。淡季减船，旺季加船的决策更加及时和科学。

至此，马士基的意图已经很明显了：依托干线能力，通过长约锁定直客多年的货量，以不同定价策略满足客户不同需要，提高货量的可视性，合理安排运力，打造陆上运输和相关物流服务，通过提供综合物流服务增加客户的粘合度，努力减少货代的参与，实现end to end 的全盘控制和增加利润，打破航运业的周期性。他们会成功吗？